Analiza ofertei: ce este și cum se face (cu exemplu)

Scopul analizei ofertei este de a stabili condițiile și cantitățile unui bun sau serviciu care urmează să fie vândut pe piață. Oferta este cantitatea de produse care sunt puse la dispoziția consumatorului (pieței) în anumite cantități, prețuri, ore și locuri.

Analiza ofertei permite evaluarea punctelor forte și a punctelor slabe și punerea în aplicare a strategiilor de îmbunătățire a avantajului competitiv. O analiză istorică, actuală și viitoare a ofertei trebuie făcută pentru a stabili câte mărfuri au fost livrate de concurenți, cât de multe sunt livrate și câte pot fi oferite pe piață.

Ar trebui, de asemenea, analizate condițiile în care se gestionează această ofertă, pentru a avea elemente minime necesare pentru a stabili posibilitățile pe care le va avea bunul sau serviciul proiectului, în funcție de concurența existentă.

Din ce constă?

Analiza ofertei are scopul de a determina cantitatea bunului pe care producătorii din cadrul concurenței îl pot oferi pieței, precum și condițiile în care ar fi dispuși să facă o astfel de ofertă.

Pentru a studia oferta unui produs este de a analiza concurența care trebuie să fie confruntată. Câte mai multe cunoștințe obținute de la concurenți, elementele de judecată mai bune vor fi folosite pentru a elabora strategii de marketing care sporesc succesul acestor produse pe piață.

Factorii care determină oferta

Analiza ofertei trebuie să țină seama de factorii care o determină și care condiționează cantitățile oferite. Acești factori sunt:

Prețul produsului

Cantitatea oferită unui produs crește în funcție de creșterea prețului. Prețurile mai ridicate generează profituri mai mari, ceea ce le face mai interesante pentru ofertanți. Cu toate acestea, consumatorii pot reduce cantitatea cerută, generând o ofertă excesivă.

Aceasta creează o concurență puternică, determinând scăderea prețului până la atingerea unui punct de echilibru cu un anumit preț.

Dacă prețul produsului este redus, cantitățile oferite sunt reduse și cererea crește. Acest lucru poate duce la creșterea prețului la un nou echilibru.

tehnologie

Integrarea tehnologiei conduce la reducerea costurilor și la creșterea cantității produse, dat fiind că se obține o eficiență mai mare.

Disponibilitatea intrărilor și a prețurilor acestora

Atunci când intrările sunt limitate, cantitatea de mărfuri produse este limitată. De asemenea, în cazul creșterii prețurilor, va exista o creștere a costului produsului care face parte din acesta.

Intruziunea pieței

Prin aplicarea subvențiilor și a impozitelor, statul perturbă oferta de produse. Orice taxă mărește costurile și, prin urmare, contractele de furnizare. O subvenție creează efectul opus: reduce costurile de producție și crește oferta.

concurență

În măsura în care numărul companiilor dintr-o industrie crește, fiecare dintre ele va avea tendința să își reducă oferta.

Mediul competitiv

Un concurent direct este orice companie care comercializează un produs similar cu cel al nostru în aceeași zonă geografică. Un competitor indirect este compania care oferă un produs diferit sau înlocuitor în raport cu al nostru.

De exemplu, există o concurență indirectă între un producător de unt și unul de margarină pe care îl vând acelorași clienți. Există, de asemenea, o concurență indirectă între producătorul de ochelari de vedere care concurează indirect cu producătorii de lentile de contact.

Mediul concurențial pentru analiza ofertei poate fi unul dintre următoarele:

Ofertă competitivă

Ofertanții sunt în competiție liberă. Numărul de furnizori ai aceluiași articol este astfel încât participarea lor pe piață este determinată de calitatea, prețul și serviciul oferit consumatorului.

Ofertă oligopolistică

Câțiva ofertanți domină piața și determină oferta și prețurile. Ca exemplu, aveți piața de autoturisme noi.

Oferta monopoly

Există un singur furnizor al serviciului sau al produsului. Acesta domină piața complet implantând prețul, calitatea și cantitatea. Cazul clasic este monopolurile de stat.

Cum se face analiza ofertei?

Se face prin următorii pași:

- Strângeți informații din surse primare.

- Strângeți informații din surse secundare.

- Analizați informațiile ofertei.

- Determinarea poziției competitive.

Colectați informații din surse primare

Este necesar să se cunoască atât elementele cantitative și calitative care influențează oferta. Cercetarea pieței se realizează cu consumatorii, prin grupuri de discuții și chestionare, oferind informații valoroase despre ofertă.

Ar trebui să primiți răspunsuri la întrebări precum:

- Cine sunt principalii competitori?

- Care este gama de produse și servicii oferite?

- Sunt competitorii profitabili? Extinde sau scade?

- De cât timp ai fost în afaceri?

- Care sunt atributele pozitive și negative conform clienților?

- Cum ne vedem clienții actuali în comparație cu concurența?

- Cum se diferențiază compania de concurenți?

- Care este strategia dvs. de marketing și promovare?

- Care sunt structurile tale de preț?

- Funcționează în aceeași zonă geografică?

- Care este procentajul dvs. de participare pe piață?

- Care este volumul vânzărilor dvs.?

Colectați informații din surse secundare

Sursele secundare conțin informații referitoare la concurenți pentru un scop și sunt disponibile pentru acces public. Exemple sunt cărțile, articolele publicate în reviste și broșurile de vânzări.

Rapoartele de marketing sunt, de asemenea, considerate surse secundare, precum și orice conținut care poate fi găsit pe Internet.

Alte surse secundare sunt:

- Publicitatea, care arată prețul și informațiile produselor și, în plus, oferă un indicator al planului promoțional al competiției.

- Rapoarte anuale, care oferă informații financiare, inclusiv volumul vânzărilor, creșterea veniturilor și participarea totală la piață.

- Forța de vânzări proprie.

- Observarea directă a produselor din magazine.

Analizați informațiile ofertei

Odată ce toate informațiile despre ofertă au fost compilate, acestea sunt analizate pentru a stabili strategiile de informare și marketing ale produselor și pentru a identifica punctele forte și punctele slabe ale concurenței.

Poziția competitivă a unui produs sau serviciu este determinată de prețul său și de cât de bine se diferențiază de competiție.

Se face o listă cu atributele produsului în ordinea importanței și se elaborează un tabel comparativ care arată dacă fiecare dintre concurenți le are sau nu.

Determinați poziția competitivă

În cele din urmă, produsul este evaluat cu cel al competiției. Cum compară produsul cu cel al celui mai apropiat concurent? Ce atribute sunt unice pentru fiecare produs?

Atributele mai unice pe care le are produsul, cu atât va fi mai puternică poziția competitivă pe piață.

exemplu

Managementul logistic al companiei XYZ cere furnizorilor săi o ofertă pentru achiziționarea furnizării ABC, necesară pentru producerea ambalajelor. Acest citat trebuie să includă cel puțin următoarele informații:

- Prețul ofertei.

- Timp de livrare în zile.

- Zile de credit pentru a plăti.

Citate sunt primite de la trei furnizori. Cu aceste informații, se face următorul tabel de evaluare a cotațiilor pentru aprovizionarea ABC:

Managerul de logistică trebuie să selecteze ofertantul la care va fi achiziționată această sursă, pe baza următoarelor considerații:

- Pretul este cel mai important atribut, deoarece este fundamental pentru companie sa genereze cea mai mare rentabilitate in vanzarea ambalajului.

- Timpul de existență al livrării ABC în inventar va fi de 15 zile.

- Capacitatea financiară a companiei este foarte redusă.

Atunci când analizează oferta din tabel, managerul alege furnizorul furnizor AA pentru a oferi cel mai bun preț, având un timp de livrare mai mic de 15 zile de existență și oferind un termen de plată competitiv.