Politica de prețuri: ce consta și de obiective

Politica de stabilire a prețurilor a unei companii este definită ca fiind partea din planul de marketing în care este stabilită valoarea monetară pe care o solicită organizația în schimbul produselor sau serviciilor pe care le vinde. Aceste prețuri ar trebui marcate ca urmare a unei evaluări și analize ample a tuturor variabilelor care intervin în proces.

Printre aceste variabile se numără costul materialelor, cantitatea produsă, prețurile generale, marja de profit dorită, piața, clienții și puterea lor de cumpărare, precum și factorii de producție, printre altele. Pentru a sintetiza toate acestea, politica de stabilire a prețurilor trebuie să fie stabilită, gândindu-se la o serie de factori determinanți.

Unul dintre acești factori include obiectivele organizației. Este necesar să se definească obiectivele pe care compania le are cu politica de preț pe care decide să o utilizeze, pe termen scurt, mediu și lung. De asemenea, sunt importante costurile produsului sau serviciului, care servesc la cunoașterea limitei la care este recuperată investiția.

În acest caz, prețul nu trebuie să reducă costul total al produsului; în caz contrar, va duce la pierderi. În plus, elasticitatea cererii joacă un rol fundamental în stabilirea prețurilor: în funcție de modul în care piața reacționează la modificările tarifelor, va fi posibil să se determine în ce măsură este posibil să se stabilească unul sau altul.

De asemenea, valoarea pe care clienții o acordă produsului este o informație foarte valoroasă, având în vedere că cunoașterea imaginii pe care o au clienții despre produs sau serviciu ne va permite să știm ce preț putem obține pentru ao plasa.

În cele din urmă, este necesar să se ia în considerare concurența: produsele substitutive sunt decisive atunci când se decide politica prețurilor.

Din ce constă?

După cum am spus, politica de prețuri constă în definirea valorii de piață pe care o companie o acordă produselor și serviciilor sale. Pentru a putea face acest lucru, este convenabil să efectuați trei pași:

Detaliile ratelor de tarifare

Primul pas ar trebui să fie un rezumat ordonat al tuturor produselor și serviciilor oferite de organizație, separate de linii de produse, unități de afaceri, printre alte categorii.

Odată ce acest lucru se va realiza, ar trebui să li se pună un preț de piață, mai întâi fără TVA și apoi să se adauge TVA corespunzătoare fiecăreia dintre acestea.

În acest fel, compania va avea o imagine sumară a politicii sale generale de prețuri, în vederea modificărilor viitoare și a planului său anual de marketing.

Analiza prețurilor și a costurilor

După ce aveți prețurile diferite, trebuie să faceți o analiză detaliată a tuturor costurilor de producție și a prețurilor de pe piață.

Analiza externă

Se referă la analizarea prețurilor concurenței și a pieței generale în care operează compania. Unele analize posibile pot fi următoarele:

- Analizați prețurile medii în raport cu cele ale pieței.

- O analiză a prețurilor tuturor produselor și serviciilor concurenților direcți ai organizației.

- o analiză a prețurilor tuturor produselor și serviciilor furnizate de concurenții indirecți ai societății, inclusiv cele ale produselor substitutive.

- O analiză a politicii de reduceri ale concurenților și ale pieței.

Analiza internă

În cadrul organizației însăși, aceasta trebuie să analizeze costurile totale de producere a bunurilor și / sau a serviciilor pe care le vinde. Unele dintre aceste analize ar putea fi:

- Costurile fixe și variabile (directe și indirecte) ale producției, marja de vânzări pentru toate produsele și serviciile comercializate de companie.

- costurile acțiunilor de marketing și randamentul acestora în vânzări.

- Costurile totale, marja și venitul total pentru fiecare produs și / sau serviciu și, în consecință, rentabilitatea tuturor produselor și serviciilor comercializate de companie.

Definirea noilor tarife

Cu datele obținute până în acest moment, este momentul să marcați noile prețuri ale produselor și serviciilor companiei.

În unele cazuri, acestea vor fi menținute, în altele vor trebui să fie majorate, iar în altele, vor fi reduse. În orice caz, acestea trebuie aliniate la celelalte acțiuni ale planului de marketing.

În plus, trebuie să luăm în considerare politica de reduceri și promoții care au fost luate în considerare pentru a atinge obiectivele propuse.

O politică de prețuri inadecvată poate provoca pierderi irecuperabile, cu care trebuie să se realizeze fixarea acesteia, iar compania trebuie să dedice timpul necesar.

obiective

Cu politica de prețuri, compania trebuie să decidă cum dorește să se poziționeze pe piața fiecărui produs și / sau serviciu. Pentru a face acest lucru, trebuie să aibă obiective clare și concise pentru a facilita punerea în aplicare a celei mai potrivite politici de prețuri.

Obiectivele care pot fi urmărite cu politica de prețuri sunt mai multe. Iată câteva dintre cele mai frecvente:

supraviețuire

Stabilirea prețurilor mai mari decât costurile fixe și variabile ale companiei, poate supraviețui. Este un obiectiv pe termen scurt, deoarece, pe termen lung, ar trebui căutate obiective mai ambițioase, cum ar fi îmbunătățirea calității; Dacă nu, compania va dispărea rapid.

Maximizarea profiturilor

Acest obiectiv urmărește să maximizeze beneficiul companiei. Există trei abordări posibile:

optimizare

Optimizarea utilității încearcă să câștige cât mai mult posibil. Cu toate acestea, nu este recomandat, deoarece este dificil să se definească prețul optim pentru ao realiza.

Unități satisfăcătoare

În acest caz, scopul este de a obține beneficii satisfăcătoare pentru acționari, care sunt în concordanță cu tipul de industrie.

Rentabilitatea investiției (ROI)

Este cea mai comună, deoarece profitabilitatea obținută este măsurată în funcție de activele companiei.

Participarea la piață

Cu acest obiectiv, se măsoară relația dintre profiturile din vânzările societății și cele ale pieței totale; adică, compania și concurenții săi.

Creșteți volumul vânzărilor

Acest obiectiv încearcă să crească volumul vânzărilor fără a ține seama de rentabilitate, de mediu sau de concurență. Există momente când companiile pot fi dispuse să facă pierderi pentru a atinge acest obiectiv și pentru a intra pe piață.

Leadership în calitatea produselor

Acest obiectiv încearcă să găsească cea mai perfectă combinație posibilă între prețul ridicat, calitatea și luxul, cu o bază de clienți foarte puternică și loială.