Piata afacerilor: Caracteristici, componente

Piața de afaceri este modul în care două companii efectuează tranzacții comerciale între ele, în care serviciile sau bunurile sunt negociate pentru a fi utilizate în diferitele procese de fabricație ale produselor, pentru a le vinde apoi, obținând astfel un profit.

Relațiile de afaceri pe piața de afaceri trebuie planificate, urmând strategii de marketing concepute special pentru fiecare caz. Este important să existe interacțiuni profesionale înainte de vânzare, pentru a întări legăturile și a se asigura că tranzacțiile au succes.

Piața de afaceri este cunoscută de acronimul B2B ( Business to Business, Business to Business). Întrucât B2B se desfășoară între întreprinderi, este posibil să existe o concurență puternică. Succesul provine din evidențierea aspectelor atractive ale produsului, cu prețuri competitive, procese eficiente de distribuție, timpi de livrare scurți și eventuale plăți amânate.

Companiile orientate spre comercializare cu alte organizații ar trebui să ghideze strategia lor de imagine corporativă pentru a crea o imagine fiabilă, prezentând o echipă consolidată care reprezintă în mod profesional compania.

caracteristici

Nise de piață mai specifice

Pe piața afacerilor, companiile nu își direcționează campaniile de marketing la un nivel masiv, ci mai degrabă o piață specifică, în care nevoile specifice ale pieței sunt îndeplinite.

Din acest motiv, atât cei responsabili de cumpărarea și vânzarea de companii pe această piață încearcă să consolideze relațiile profesionale.

Marketing dinamic al afacerilor

Procesul de vânzare-cumpărare implică un număr mare de persoane, politici și condiții specifice pentru fiecare tranzacție.

Personalul responsabil trebuie să aibă grijă de fiecare detaliu, ceea ce presupune un nivel ridicat al cererii profesionale. Pierderea unei vânzări ar putea fi devastatoare, deoarece câștigarea ar însemna un impuls financiar important.

Relații pe termen lung cu clienții

Piața de afaceri are o mare proiecție viitoare. Trebuie să existe o atenție continuă, consecventă și personalizată la toate nivelurile operaționale (achiziții, vânzări, producție, printre altele) și un serviciu excelent de consultanță și post-vânzare.

Potențiali clienți

Datorită naturii pieței de afaceri, companiile își concentrează adesea achizițiile asupra acelor organizații care satisfac majoritatea nevoilor lor de afaceri.

Obținerea unui singur client potențial poate însemna o mulțime de afaceri pentru companie.

Produse comerciale complexe

Varietatea de produse vândute pe piața afacerilor este foarte largă. În mod frecvent, unele trebuie să fie personalizate sau adaptate cerințelor cumpărătorilor, având în vedere că mulți dintre ei solicită ca articolele să respecte standarde foarte stricte.

Serviciul post-vânzare

Prin acest serviciu se urmărește construirea încrederii în client și consolidarea relației de afaceri. Acest lucru se realizează prin oferirea nu numai a opțiunii de soluționare a oricărei reclamații referitoare la produsele achiziționate, dar și oferirea de sfaturi tehnice și informative cu privire la acestea.

componente

furnizorii de

Aceștia sunt responsabili de a furniza bunuri sau servicii altor grupuri organizaționale. Acestea sunt clasificate în:

Furnizori de produse

Acestea sunt dedicate comercializării sau fabricării unui tip de produs, cu o anumită valoare monetară, care satisface o necesitate a pieței.

Furnizori de servicii

Acestea sunt responsabile pentru furnizarea de servicii de bază (electricitate, apă, telefon, internet), transport, publicitate, supraveghere, contabilitate etc.

Acestea sunt de o importanță vitală pentru companie, deoarece garantează buna funcționare și funcționare.

Furnizori de resurse

Scopul său este de a satisface nevoile companiei cu resurse economice; de exemplu, bănci, creditori, parteneri capitaliști etc.

intermediari

Acestea facilitează procesul de comercializare a unui produs, ceea ce face posibil ca acesta să sosească de la producător la consumatorul final.

Companiile se bazează pe intermediari pentru a-și spori participarea pe piață și au acces la un număr mai mare de clienți, la nivel național sau internațional.

Ele pot, de asemenea, să intervină în procesele de achiziție și de producție, simplificând sarcinile de logistică și servicii pentru clienți. Unii intermediari comerciali sunt:

Operatori logistice

Aceștia sunt responsabili pentru colaborarea în activitățile de distribuție, cum ar fi depozitarea, transportul produselor și ambalarea.

Agenți comerciali

Funcția sa este de a acționa ca principal motor de vânzări al producătorului și îl reprezintă în fața clienților. Pentru serviciile lor primesc comisioane pentru vânzările efectuate.

dealeri

Ele reprezintă punctul de contact dintre producător și comercianții angro sau comercianții cu amănuntul. Ei au o relație directă cu producătorii pe care îi reprezintă, menținând acorduri specifice pentru a comercializa produsul.

angrosiști

Este cifra comercială care cumpără în mod direct produse, în cantități și varietăți mari, de la producători sau distribuitori, pe care apoi le vinde companiilor de retail.

comercianții cu amănuntul

Este afacerea dedicată vânzării de produse cu amănuntul. El vinde produsele pe care le-a cumpărat anterior direct consumatorului final.

Servicii de asistență

Ele au funcția de a oferi servicii de asistență companiilor, pentru a facilita respectarea operațiunilor lor zilnice.

Acestea includ administrarea și angajarea de personal, întreținerea infrastructurii, securitatea afacerilor etc.

Diferența față de piața de consum

În mod frecvent, numărul total de tranzacții din B2B este mai mare decât cel de pe piața consumatorilor sau pe piața B2C. Acest lucru se datorează faptului că negocierile B2B sunt legate de materiile prime sau componente ale produselor, în timp ce B2C se referă numai la vânzarea către client a produsului finit.

Un alt aspect relevant este că pe piața afacerilor există un număr mai mic de cumpărători decât pe piața de consum, unde există un număr mai mare de companii responsabile cu comercializarea produselor către utilizatorii finali.

Procesul de cumpărare în B2B este complex, deoarece necesită implicarea unor grupuri tehnice, comerciale, financiare și operative, responsabile de respectarea regulilor și procedurilor de luare a deciziilor. Consumatorul în B2C este cel care determină ce element să cumpere, luând în considerare numai parametrii săi personali.

În consumatorii B2C, aceștia achiziționează produsele la același preț pentru toți. Pe piața de afaceri, prețul poate varia, atunci când se acordă prețuri speciale pentru comenzi mari sau pentru termenii conveniți anterior în negociere.

Vânzări și marketing

Pe piața B2C, consumatorii selectează produse și utilizează diferite mecanisme de plată, cum ar fi carduri de credit sau de debit, cecuri sau numerar.

Pe piața afacerilor este necesar un sistem comercial în care clienții selectează produsele, plasează o comandă și stabilesc termenii de plată.

Strategiile de marketing ale piețelor de afaceri vizează o audiență specifică care necesită ceea ce compania vând, în timp ce în B2C trebuie să acopere întreaga populație, încercând întotdeauna să atragă noi clienți.