Segmentarea comportamentală: Caracteristici, tipuri și exemple
Segmentarea comportamentală este procesul de organizare și grupare a pieței pe baza acțiunilor consumatorilor în momentul achiziției. Aceasta se face ținând cont de nevoile și dorințele clienților, în funcție de comportamentul pe care îl manifestă.
Principala intenție este de a înțelege diferitele obiceiuri de cumpărare, consum și utilizare pe care le au consumatorii, care vor fi folosite de companii pentru a-și păstra mărcile și produsele, încurajând cumpărarea lor și făcându-le să concureze cu soliditatea pe piață. piață.
În prezent, marketingul folosește diferite mijloace pentru a ajunge la client. În campaniile prin poștă electronică, toate informațiile pe care se ocupă de segmentarea este esențială, deoarece permite atingerea mesajelor destinate consumatorilor și legate de comportamentul acestora.
Importanța segmentării comportamentale a pieței este aceea că permite companiei să definească produsul pe care îl comercializează și să îl direcționeze, având în vedere caracteristicile articolului și ale sectorului la care ar fi destinat.
caracteristici
- Poate fi utilizată de orice companie, indiferent de stadiul în care se află, concentrându-se eforturile de marketing asupra comportamentului clienților față de produsul investigat.
- Se desfășoară de către organizații, bazate în principal pe modele de achiziționare a consumatorilor.
- Permite identificarea consumatorilor cu comportamente similare, ceea ce face mai ușor pentru companie să se concentreze pe dezvoltarea și atenția acestora.
- Utilizează modelele istorice ale comportamentului consumatorilor pentru a anticipa și a influența rezultatele viitoare ale cumpărătorilor.
- Este personalizat, deoarece stabilește dispoziții specifice pentru fiecare grup de clienți, cu intenția de a le permite să se deplaseze în mod eficient spre atingerea obiectivelor.
- Se poate stabili o relație strânsă între performanța fiecărui segment comportamental și obiectivele propuse.
- Fiecare segment de comportament trebuie să fie cuantificabil, accesibil, eterogen și cu privire la acțiunile care pot fi luate. Strategiile sunt folosite pentru a crea o bază de clienți loială mărcii.
- Permite prioritizarea procesului de luare a deciziilor privind alocarea timpului, a bugetului și a resurselor, încercând să obțină cel mai mare impact comercial posibil.
Schimbarea segmentării
Segmentarea comportamentală este dinamică și se schimbă, evoluând întotdeauna deoarece profilurile clienților variază în mod constant. În plus, grupurile care rezultă din acest proces trebuie să aibă o creștere în viitor, pentru a nu rămâne blocate în timp.
Comportamentul fiecărui segment trebuie evaluat periodic, deoarece comportamentul clientului se schimbă datorită influenței unor factori cum ar fi timpul, locația, momentul economic, printre altele.
tip
Desfășurați procesul de cumpărare
Aceasta constă în identificarea tendințelor în comportamentul clienților în timpul procesului existent de a lua o decizie de cumpărare, inclusiv complexitatea, barierele și dificultățile aceluiași.
Căutați valoare
Atunci când un client investighează un produs, acesta identifică aspecte precum prețul, caracteristicile și durabilitatea acestuia. Atributul care are prioritate față de ceilalți devine un factor motivator care determină decizia de cumpărare a acelui articol.
Utilizarea produselor
Utilizarea produselor sau a serviciilor este o altă modalitate comună de segmentare a clienților prin comportamentul lor. În acest caz, se face în funcție de frecvența în care un client cumpără sau interacționează cu un produs sau serviciu.
Anotimpuri și evenimente
Se referă la achiziționarea de produse asociate cu evenimente universale, cum ar fi sărbătorile, Crăciunul și începerea școlii. Sunt incluse și cele de natură personală, cum ar fi nunți, zile de naștere, aniversări, printre altele.
Satisfacția clientului
Comportamentele consumatorilor pot fi o sursă precisă și fiabilă pentru a măsura satisfacția acestora, în special cu date care pot fi captate și actualizate în timp real și în fiecare etapă a procesului de achiziție al clientului.
Nivel de loialitate
Prin intermediul datelor comportamentale, consumatorii pot fi segmentați după nivelul de loialitate. Acest lucru ajută compania să identifice clienții cei mai loiali, să-și înțeleagă nevoile și să-și planifice strategiile pentru a se asigura că acestea sunt servite.
Interese personale
Acesta este un instrument care oferă opțiuni individualizate, ținând cont de interesele personale și profesionale ale fiecărui client. În acest fel, ei vor rămâne interesați de produs.
Nivelul de implicare
Dacă un client are experiențe pozitive cu un brand, acesta va fi dispus să interacționeze mai frecvent cu acesta și să-și petreacă mai mult timp implicându-se cu acesta.
Frecvența utilizării
Știind cât de des consumatorul utilizează un produs sau un serviciu poate ajuta compania să planifice inițiative de marketing inovatoare, oferind astfel fiecărei persoane o ofertă care îi încurajează să facă mai multe negocieri.
Exemple
Desfășurați procesul de cumpărare
Cardurile Hallmark sunt concepute pentru orice tip de eveniment. Principala orientare a sigiliului era că, în orice situație, clientul ar găsi tipul corect de carte; astfel încât puteți avea opțiunea perfectă de a vă exprima.
Căutați valoare
Companiile Colgate și Sensodyne au produse care concurează între ele. În acest fel, ei captează cu diferite alternative persoanele care au sensibilitate în gingii.
Clientul caută în acest articol atributele de aromă, pentru a minimiza sensibilitatea și costul. Astfel, atributul care îi privează pe alții va determina achiziția unuia sau a celuilalt.
Acest factor ar trebui să fie luat în considerare de companie, astfel încât să vă puteți îmbunătăți produsul și să vă atingeți poziția de lider pe piață.
Nivel de loialitate
Cele mai bune exemple de companii care practică această segmentare aparțin industriei hoteliere, companiilor aeriene, restaurantelor, printre altele.
Un exemplu este compania Copa Airlines. Această companie aeriană oferă servicii excelente și are un program de mile de călătorie care beneficiază clienții săi cei mai loiali.
Atunci când o companie se străduiește să ofere cea mai bună experiență clienților săi, ea creează loialitate față de brand; prin urmare, clienții loiali ai Copa vor zbura cu compania aeriană ori de câte ori au nevoie.
Utilizarea produselor
Produsele de îngrijire a pielii sunt destinate consumatorilor prin oferirea unor containere mari pentru utilizatorii care se află în categoria utilizării intensive, oferind în același timp mici prezentări pentru cei care aparțin categoriei celor mai puțin consumate.
Un alt exemplu este compania LG Electronics. Această companie își vinde produsele oferind cele mai mari reduceri celui mai mare cumpărător. Puteți oferi o reducere de 5% la un TV și o reducere de 15% la achiziționarea unui aparat de aer condiționat.
