Raport de vânzări: cum se face și exemple
Un raport de vânzări este un raport care oferă o imagine de ansamblu asupra stării activităților de vânzări ale unei companii. Afișează diferitele tendințe care apar în volumul vânzărilor într-o anumită perioadă de timp, dar analizează, de asemenea, pașii diferiți ai canalului de vânzări și performanța directorilor de vânzări.
Acesta oferă un instantaneu al exercițiului companiei la un moment dat pentru a evalua situația și a determina cea mai bună decizie de a lua și tipul de acțiune care trebuie luată.
Raportul de vânzări ajută la găsirea de noi oportunități de piață potențiale, în care rezultatele ar putea fi îmbunătățite.
Informațiile transmise în raportul de vânzări vor alimenta cele mai importante decizii de vânzări, cum ar fi întreruperea anumitor produse, majorarea cotelor, plata bonusurilor etc.
Este esențial să se creeze rapoarte clare și concise despre vânzări, care să arate cele mai importante informații necesare pentru a muta compania departe de gropi și ao duce pe un drum neîntrerupt pentru a continua creșterea și succesul.
Cum se face un raport de vânzări?
Când scrieți un raport, trebuie să țineți cont de obiectivele finale. Există câteva întrebări cruciale care trebuie adresate: pentru cine este raportat și de ce? După ce se răspund la aceste întrebări, raportul poate fi ușor articulat.
Cunoașteți publicul
În primul rând, trebuie să luați în considerare publicul și să vă întrebați ce informații aveți nevoie. Astfel, acest lucru va servi drept ghid pentru a ști ce date trebuie furnizate. Raportul de vânzări ar trebui să reflecte nevoile fiecărui public special.
De exemplu, informațiile care îi interesează pe managerul de marketing vor fi foarte diferite de ceea ce caută directorul financiar.
Managerul de marketing va dori să știe cât de bine reprezentanții de vânzări captează potențialii clienți pe care echipa de marketing le oferă. Veți dori, de asemenea, să știți care campanii de marketing au cele mai mari rate de conversie.
În schimb, CFO va dori toate numerele de vânzări, împreună cu cheltuielile. De asemenea, aveți nevoie de prognoze exacte de vânzări.
Alegeți informațiile corecte
Trebuie să decideți ce date vă vor oferi o imagine exactă a performanței echipei de vânzări, pentru a vă ajuta să luați cele mai bune decizii. Raportul de vânzări ar trebui să răspundă la aceste întrebări cheie:
- Sunt îndeplinite obiectivele de vânzări?
- Care este venitul vs. cheltuielilor în perioada aleasă? Cum se compară vânzările curente cu perioadele anterioare?
- Ce produse și servicii sunt cel mai vândute? Care nu răspund așteptărilor?
- Care este prognoza vânzărilor pentru următoarea lună / trimestru / an?
- Care sunt domeniile oportunităților? Este timpul să vă retrageți de pe un teritoriu sau dintr-o linie de produse?
Decideți perioada de timp
Perioada de timp va ajuta la determinarea focusului raportului. Alegerea unei anumite perioade de timp va permite, de asemenea, comparații mai precise între perioade și perioade.
De exemplu, un raport anual va analiza principalele tendințe din industrie, obiceiurile de cumpărare ale clienților, precum și rezultatele unor inițiative majore de marketing, evoluții ale produselor noi și fluctuații sezoniere.
Alegeți grafica potrivită
Modul în care sunt transmise informațiile este la fel de important ca informația însăși. Funcția principală a unui raport bun de vânzări este de a transmite informații, astfel încât să fie ușor de înțeles și să poată fi acționat.
O diagramă de bare poate fi mult mai bună pentru a arăta cât au crescut vânzările produsului emblematic în ultimii cinci ani, decât simpla plasare a numerelor într-un tabel.
Crearea vizuală a datelor nu înseamnă doar să faci un raport de vânzări frumos. De asemenea, este de a face informația atractivă și ușor de înțeles.
Rezumat executiv
Managementul de vârf nu are întotdeauna timp să meargă în detalii, deci aveți nevoie de un rezumat care listează evidențiază.
Acest rezumat poate fi la începutul raportului, înainte de a introduce datele și constatările. Acesta este ultimul lucru scris, deoarece va rezuma principalele idei extrase și va discuta despre pașii următori.
Exemple
Raport de contact
Acest raport oferă o imagine panoramică a contactelor din baza de date, precum și vederi detaliate ale industriei, data ultimului contact și alte atribute.
Acest raport vă poate ajuta să identificați noi oportunități, precum și să găsiți conexiuni în rețea.
Defalcarea clienților importanți
Acest raport arată exact în ce direcție se află fiecare client. De asemenea, poate fi organizat pe produs sau pe sursă, pentru a compara și analiza mai multe grupuri de clienți importanți și progresul acestora.
Pentru a obține o citire exactă a locului în care provin clienții importanți, baza de date ar trebui integrată cu software-ul de marketing compatibil.
Rezumatul vânzărilor
Acest raport este folosit pentru a măsura progresul vânzărilor în raport cu obiectivele, defalcat pe surse, produse și reprezentanți de vânzări.
Vă poate ajuta să înțelegeți ce tactici (rețele sociale, e-mail, căutare, etc.) conduc cele mai multe vânzări și unde trebuie să duplicați efortul.
Vizibilitatea vânzărilor este deosebit de importantă pentru a răspunde directorilor și altor părți interesate.
De asemenea, puteți utiliza un rezumat al vânzărilor pentru a prognoza și stabili obiective noi, pe baza ratelor curente de închidere.
Raport de afaceri
Este un instrument excelent pentru a se asigura că clienții potențiali sunt urmăriți corect, precum și vânzările și comportamentul acestora.
Acest raport este o necesitate pentru strategiile de vânzări și marketing bazate pe conturile clienților.
Raport de profit și pierdere
Un raport de profit și pierderi arată în timp real citatele care se închid sau se pierd. De asemenea, care sunt reprezentanții responsabili pentru aceste citate și modul în care rata de închidere a acestora este comparată cu cea a industriei sau cu obiectivele în sine.
Rapoarte personalizate
Alți indicatori care pot fi incluși într-un raport personalizat de vânzări sunt următorii:
Dimensiunea medie a cotației
Contractele de vânzare pot avea prețuri foarte diferite, în funcție de o serie de factori, însă dimensiunea medie a cotelor din portofoliu trebuie determinată pentru a putea face prognoze și strategii de vânzări rapide și solide.
Numărul de negocieri în curs
Nu numai că este important să știți cât de multe citate sunt în proces, este, de asemenea, important să știți unde sunt, când se așteaptă să se închidă și probabilitatea ca acestea să devină vânzări pentru companie.
Cursul de conversie sau închidere
Determinați numărul mediu de oferte deschise necesare pentru a închide o cotă, pe baza rezultatelor istorice.
Timp ciclu de vânzări
Se referă la timpul mediu pe care îl are un candidat pentru a intra în canal și pentru a trece prin întregul proces de vânzări până la etapa de încheiere. Cu cât este mai rapid ciclul vânzărilor, cu atât va fi mai bine pentru echipa de vânzări.
